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做电话销售的心得体会

日期:2019-05-15 08:55:05 点击:0 来自:本站 作者:

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  做电话销售的心得体会 在学习了,电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要 是怎么样跟客户沟通,当你拿起电话想要打电话给客户的时 候,你首先有没有想过要跟客户说些什么?客户才会跟你继 续说下去,而且还会问你很多的问题,才会相信你从而永远 变成你的忠实客户,并且是依赖性的客户。 在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世 界 , 在打电话中你可以表露的明明白白 , 无论你平时怎样掩 饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的 一种温馨的感觉呢 , 或者是亲切的友好 , 你的良好的形象和 公司的形象都会在电话当中传达给对方. ,我知道在市场竞 争日趋激烈的今天,学习电话营销的同学,深切地感受到电 话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后,如何做好客 户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉 得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话营销的几点肤浅认 识。 1、充分准备,事半功倍。在每次通话前要做好充分的 准备。恰当的开场白是营销成功的关键,所以在营销前要准 备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备,对营销一定 要有信心,要有这样的信念: “我打电话可以达成我想要的 结果!” 。 2、简单明了,语意清楚。通话过程中要注意做到简单 明了,尽量用最短的时间,将营销的业务清晰的表达清楚, 引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清,很容易让 通线、语速恰当,语言流畅。语速要恰当,不可太快,这 样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己 警醒,避免出现说错话而没有及时发现。另外,说话时语言 要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑, 因为微笑将会从声音中反映出来,给人线、以听为主,以说为辅。良好的沟通,应该是以听为 主,以说为辅,即 70%的时间倾听,30%的时间说话。理想的 情况是让对方不断地发言, 越保持倾听, 我们就越有控制权。 在 30%的说话时间中,提问题的时间又占了 70%。问题越简 单越好,是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调 说话,一般人更容易接受。 5、以客为尊,巧对抱怨。在电话营销过程中,常常会 听到客户对我们电信的抱怨。那么,如何处理抱怨电话呢? 首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生 争执。其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后, 应耐心安抚客户的心,将烫手山芋化为饶指。一般情况下, 如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就 立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就 马上向上反映,直至问题得到妥善解决。 总之,电话营销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运 气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的 价值, 我觉得沟通的技巧十分重要。 由于参加工作时间不长, 我的营销技巧还很不成熟, 在以后的工作中, 我将更加努力, 更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索 听完老师的课,感受颇多!小事成就大事,细节成就完 美! 对待客户,我们用八个字来形容:微笑,热情,激情, 自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最基 本的话术!我们都要有一个充分的准备,所谓: “知己知彼, 百战不殆“。 王家荣老师说: “问题是我们最好的老师。 ” 销售是个很有趣的工作,每天都会面临许许多多的挑战, 客户说“我考虑考虑、考虑一下”,是我们销售人经常会听 到的一句话。面对这句话,有的人会非常的泄气或沮丧,觉 得又碰到了一个非常困难的问题;有的人会非常的积极和自 信,觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题 ?还是机 会?取决于我们自己的选择和定义。而我们对事件的定义, 往往就是我们会得到的结果。 客户说我考虑考虑,其实内含的意思有很多种,所以请 不要着急寻找什么话术答案,当客户说考虑时,或许他真的 需要考虑(真实),也或许他只是一个虚假的借口(虚假), 也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。所以我们销售 人需要深入分析,客户到底是属于哪一种类型,然后我们根 据具体情况再做出适当的处理,这并没有一个固定的答案, 需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话,内含却千 变万化,所以需要我们销售人细心聆听,积极探询,多了解 客户真实的感受,然后帮助客户做出明智的决定。 要想在电话营销方面取得更大的成就,就必须具备专业、 熟练的技能!电话,是一个无处不在的沟通工具。对于从事 销售工作的专业人员来说,电话也是最棒的最有效的最便利 的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话,但对于在电话 中需要掌控的一些事项,我们真的注意到了吗 ?一个电话的 通话时间可能有三五分钟,也可能十多分钟,也可能有短短 的不到一分钟。无论通话的时间长与短,也无论是何种的沟 通电话,在电话中沟通的过程和要注意的事项,基本都是相 同的。如何打好我们的电话?如何利用好我们的电话?对电话 销售人员来说是非常重要的。 总之,电话营销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运 气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的 价值,虽然我还没亲身体会过,但我觉得沟通的技巧十分重 要。这就是我学了电话营销之后所得的体会。 让我们拥有足够的自信来做好自己的工作,创造一个自 己的舞台! 三个多月以来,在同事们的帮助下,自己在电销方面学 到了很多东西,下面将以前的工作总结如下: 还记得当同事已经打了好多通电话之后,我才敢打自己 的第一通电话,当时拿电话的手都是颤抖的,心里竟然还在 祈祷不要有人接电话。 可是并不如我所愿, 那边接起了电话, 我一时之间竟不知道自己要说什么了:开始想好的那些话语 都烟消云散了,后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也 就好了。到现在想想,那时真的是很傻的。 做电话销售也可能是所有销售里最难,最具有挑战性的 了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈 过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的 好汉,每天都在打电话,打好多的电话让自己遭受拒绝,学 会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以 及熏陶下才慢慢的适应, 别人可以做到, 为什么我就不可以? 作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背 井离乡孤军奋战时的寂寞时,当面对完不成销售任务的沮丧 时, 当面对部分蛮不讲理的客户时, 一旦丢失了坚强的意志, 那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是 做电话销售,我们每天至少打五十个电话,每个月如果有十 六个工作日,那每个月我们就要 800 个电话。可见我们要经 受多少次的拒绝,我们听得最多的声音就是“拒绝” ,如果 不能激励自己,不能互相激励,那我们可能每天都会愁云罩 面,每天都不想打电话,甚至看到电话头就痛,因为没有一 个人会喜欢被拒绝的感觉。 在追求成功的时候, 必然会碰到各种各样的困难、 曲折、 打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人,他的一生 一路顺风,但是大部分的人,他都曾经遭遇过失败或正在遭 遇失败,包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确 立的目标要有坚定的信心外,必须要不时回过头去,检验自 己一路走来的足迹有没有偏离了轨道,有没有多走了弯路, 如果走偏了就赶紧回来,赶紧修正,不时地总结和回顾,才 能保证方向永远是正确的。正如常言道: “一个人不追求进 步的同时就是在原地踏步”! 此时回头一想,我本人在工作中还是存在不少的缺点和 不足之处,尤其最明显的一点就是马虎大意,在发传真的时 候忘记该称呼有几次,甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了 带,最后还是满天去借,此等性质的问题细节在生活中也是 经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题,在客户 遇到问题的时候自己容易惊慌失措,不能镇定的稳住阵脚, 就把电话直接塞给师傅或者其他同事了,这点来说,现在做 的非常不好,包括打回访自己都不会去打,现在刚来了不到 一个月的新人都可以自己面对这些问题,我这点就做的不够 成功了,以后一定要努力改掉这个习惯,不能什么时候都依 靠别人,要靠自己解决!还有一点是平时工作和生活两者不 能区分开来,有时工作中的烦恼会带到生活中,而生活中不 愉快的心情也有时导致一天的心情,当然这样是肯定不好的, 因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的 劳效!所以平时工作以及生活中,在自己给自己调解的同时 要坚信:郁闷的人找郁闷的人,会更加郁闷。一定要找比自 己成功的人,比自己愉快的人,他的愉快会感染会传染,就 会找到力量和信心。 为今后做个打算,不能和以前一样从来不做总结,从来 不设定目标,那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子 了,没有目标性,一天不知道要有什么样的结果,在此一定 明确了:至少一场会保持两个客户,不然一个月下来就八场 会的话,自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户, 那样签单的几率就太小了,至少在自己的努力中能够充实自 己,给自己的同学一个榜样,给家里一个交待,能让所有关 心自己的人放心,会认为我过的很好就 ok 了! XX 年已成为过去,勇敢来挑战一一年的成功,成功肯定 会眷顾那些努力的人!绝对真理! 在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世 界 , 在打电话中你可以表露的明明白白 , 无论你平时怎样掩 饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的 一种温馨的感觉呢 , 或者是亲切的友好 , 你的良好的形象和 公司的形象都会在电话当中传达给对方. 你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话 中拓展未来.在写作当中我们通常流行的一句话:文如其人. 其实话也如其人 , 声音也如其人啊 . 你个人的魅力会在你每 一个电话当中展现出来. 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业 获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采 用,且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内, 快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销 售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点 省时、省力、省钱,并能快速获利。 当你主动打电话给陌生客户时,你的目的是让这个客户 能购买你介绍的产品或服务。 然而, 大多数时候, 你会发现, 你刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在,就让我 们来看一下, 怎样有效组织开篇, 来提高电话销售的成功率。 电话营销的时间: 一般来说,接通电线 秒钟是至关重要的。你能 把握住这 20 秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你 的有效开篇,这其中包括: 1.介绍你和你的公司 2.说明打电线.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈,或至 少愿意听你说下去。 引起电线)电话约访的要领--电话约访的重要性:提高工作效率、 节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名 单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月 刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识); 2)电话约访的原则: “热” 、 “赞” 、 “精” 、 “稳”——(热 情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定)约访不代表说明,仅 是约见面时间, 地点即可;——(简短有力、 不要超过 3 分钟) 约访(内容)7%、腔调、语气、情感 38%、肢体动作 55%用电 话脚本:好处—工作时可 100%投入,不会离题; 3) 电话约访前的暖身运动 -- 做生理暖身运动自我确认 词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉; 注意表情—注意脸部表情及肢体动作,想着上一次成功的感 觉 ; 不被干扰—请别人代接电话打电线)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录; 4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白;热、 赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松 ;三分 钟原则—不要在电话谈训练,记录谈话内容;三不谈—产品、 自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌 生、缘故、推荐名单,熟识。 。 。等脚本;确定时间、地点— 见面时间、地点、再次敲定确认 ;高潮结束—给对方的期待 例:见了面,相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美—这 时赞美, 但求真心真诚自然约到人后, 欢呼一下, 保持心情, 继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电 话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈; 5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀 或过度赞美、绝不批评同行。 信念的力量告诉你。你不会得到你所要的,你只会得到 你所相信的。 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。 对于素不相识的人来说,一般人都不会准备继续谈话,随时 会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本,通过你的语言、声 音的魅力引起对方的注意。 在开篇快结束时,如果你能帮助客户更多地了解对他的 价值,通常对话能顺利进行下去: “如果我向您展示贵公司 如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下,您 会有兴趣和我讨论吗?” 让我们一起总结开篇的过程:在彬彬有礼地问候后介绍 你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣, 通过解释致电目的并提及给客户的价值,将客户带入沟通下 一阶段。

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